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商務談判策略與管理實戰班

【時間地點】 2015年11月14-15日 北京
【培訓講師】 劉必榮
【參加對象】 企業副總經理、銷售總監及中高層管理者;
【參加費用】 ¥3980元/人 (含2天培訓費、教材費、會務費、茶點費、1天午餐)住宿可代辦;
【會務組織】 森濤培訓網(www.gasshd.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:商務談判培訓,談判策略培訓,談判技巧培訓

商務談判策略與管理實戰班(劉必榮)課程介紹:

洞察對手的心理,把握談判的主導權,步步為營,贏得博弈

【課程導言】
本課程主在介紹談判的原理與藝術。目的在培養同學分析談判、規劃談判、從事談判的視野與技巧。課程以西方談判理論為骨架,以中國傳統兵學為血肉,希 望能讓同學掌握完整的談判概念。讓同學在經過四整天的課程之后,可以用課堂上所學的分析架構,提煉過去自己談判的經驗,從中萃取出心得與其他同學一起分享。

【課程特色】
◆ 完整的體系架構;東方與西方結合
◆ 案例豐富,操作性強
◆ 老師授課方式獨特,配合活潑的表達方式,使學員積極參與,收獲更多

【課程收益】
◆ 學員將有更清楚的談判思路,便于提煉過去的談判經驗
◆ 更準確地掌握談判籌碼
◆ 熟悉出牌的戰術與戰略
◆ 掌握讓步的技巧與藝術
◆ 學習談判的解題模型
◆ 經由不同案例分析掌握判的精髓
◆ 透過演練,練習所學的談判技巧

【講師實力】
劉必榮  實戰派談判專家

現任臺北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人。臺灣東吳大學政治系教授、淡江大學戰略研究所博士班特聘教授、高雄中山大學、林口長庚大學EMBA特聘教授、臺灣政治大學AMBA兼任教授。曾任:臺灣中國時報總主筆臺灣行政院顧問 公共電視臺「七點看世界」評 論主播、公共電視臺「全球現場」評論主播、年代帶狀節目「世界年代」評論主播、大愛電視臺「寰宇新聞」制作與主持人。服務的企業有:中石油、中國移動、興業銀行、國際銀行、國藥控股、花旗銀行、匯豐銀行、IBM、太平洋百貨等。



【課程板塊】

第一模塊:談判的準備—談判的人與事
1、我們要談什么?
a、談判桌上的議題如何排序?
b、Must, want, give如何區分?
c、如果我要的,剛好也是他要的,怎么辦?
2、談判的局,包括桌上、桌下,一共有多少人?
a、如果有旁觀者在看,他可能是什么樣的角色?
b、我們要不要把第三者拉進來?
c、有第三這介入的時候,我們如何借力使力?
d、第三者又會怎么改變談判桌上的議題? 

第二模塊:談判的籌碼
1、談判桌上,人與事的改變都會牽連到籌碼的改變。籌碼該怎么找?
a、談判桌上的籌碼,哪些是力?哪些是理?哪些是利?
b、力、理、利里面,哪些是推力?那些是拉力?
c、「情」字雖然難走,但可不可以用來當作籌碼?
2、擁有對方想要的東西
a、我們有哪些東西是人家要的?
b、如何讓人家相信我們有這些東西?
c、如何讓對方想要?
d、是先「擁有」再讓他「想要」?還是先看他「想要」什么,再設法「擁有」?

第三模塊: 掛鉤戰術與談判的細節安排
1、如何用掛鉤戰術增加我方籌碼?
a、掛鉤有正的掛,有反的掛,二者如何區分?
b、掛鉤戰術若要成功,必須相關條件配合。這些條件是什么?
2、如何選擇談判的地點與時間?
a、地點的選擇有什么藝術?
b、早上談、下午談、晚上談有差別嗎?
c、星期幾談,會影響談判結果嗎?
3、哪些人上桌?如何安排座位?
a、談判時我們這邊哪些人上桌?
b、為什么要設觀察者?
c、多渠道溝通的談判,讓談判多管齊下,又有什么戰術的玄機?
4、如何找尋足夠證據,支撐我方立場?
a、談判要「擺柱子」撐出自己的立場,也要「拆柱子」作為讓步的理由。收放之間如何取舍?
b、哪些「柱子」須上桌前準備好,哪些可以在上桌后臨場抓的 

第四模塊:談判的開場戰術
1、談判的開場,如何決定開高?開低?還是開平?
a、如何決定這一回合該贏、該和、該破、還是該輸?
b、開高戰術的先破后立,有什么隱含的玄機?
c、采用開低戰術時,如何才能讓到點上,讓對方受用?
2、開高、開低、開平,和戰術如何搭配?
a、贏、和、輸、破、拖的戰略設計,如何配合高、低、平的出牌戰術?
b、桌上好幾個東西時,如何搭配出牌順序?

第五模塊:談判的讓步藝術
1、讓步的幅度、次數、速度
a、如何透過讓步,去告訴人家這是我的底線?
b、讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配?
c、如何決定要不要接受對方的條件?
2、讓步過程的「止滑點」
a、讓步過程中,如何找到支撐點作為「止滑點」?
b、整數和中數,如何構成談判的焦點?

第六模塊:談判的收尾戰術
1、鎖住自己的戰術
a、談判時如何鎖住自己?
b、抽象議題和具象議題,如何交錯使用?
c、如何解套?又如何控制談判的節奏? 
2、談判的收尾模型
a、談判的六個基本解題模型
b、推動談判與結束談判的戰術
c、談判技巧總復習


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