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客戶關系管理與渠道管理

【時間地點】 2018年6月22-23日  杭州
【培訓講師】 程廣見
【參加對象】 渠道副總、總監、經理
【參加費用】 ¥4200元/人 
【會務組織】 森濤培訓網(www.gasshd.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:客戶關系管理培訓,渠道管理培訓

客戶關系管理與渠道管理(程廣見)課程介紹:

課程目標
 ◇ 獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法。
 ◇ 掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程,從而增加成交的可能。
 ◇ 因為將面對一個“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性,我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員,實踐證明,很實用。
 ◇ 掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧
 ◇ 掌握渠道動力模型,并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型。
 ◇ 防范渠道信用風險,并指導學員找到經濟危機中新的利潤增長點。
 ◇ 通過不同模塊的設置,引用大量實例、案例分析和課堂討論,從理論和操作兩方面入手,為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法,協助渠道管理人員理性面對挑戰。
 ◇ 實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程大綱Outline

第一單元,客戶關系營銷
 ◇ 客戶關系管理的定義
 ◇ 關系管理的營銷學基礎
 ◇ 關注決定客戶采購的五個要素
 ◇ 關鍵客戶拓展的六個步驟
 ◇ 銷售漏斗與機會管理
 ◇ “采購氛圍”
 ◇ 案例研討與分析技巧
    “1+2+1”法:掃清障礙,將優秀客戶一網打盡
    “1+1”法,臨門一腳,獲得最后成功
    “喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
    “投其所好法”:爭取決策人對我們的支持

第二單元,掌握與不同偏好特點的客戶建立關系的工具:全腦測試及分析
 ◇ 談判前的幾種實用心態調整技巧
 ◇ 工具一:了解4種談判對手(來自1000天培訓課的結晶)
 ◇ 4種談判對手特征、談判能力與應對方法
 ◇ 工具二:精準定位4種談判對手并從容應對的寶典:‘全腦優勢圖 ’
 ◇ 找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的
 ◇ 詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用
 ◇ 案例討論:銷售談判結果判斷
 ◇ ‘次序技術’提升溝通的針對性

第三單元,渠道動力模型與經銷商團隊的管理
 ◇ 渠道開發的拉力與推力
 ◇ 四種渠道動力模型描述
 ◇ 渠道動力模型的演變
 ◇ 坐商到行商的轉變/業務員時代的終結
 ◇ 銷售團隊的組織結構及優化
 ◇ 指導經銷商做好團隊建設與管理
 ◇ 面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵
 ◇ 視頻研討:如何激勵下屬達到更高的業績?

第四單元,渠道信用管理與回款技巧
 ◇ 經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理
 ◇ 營銷戰略思考:賒銷的利弊分析
 ◇ 信用管理部門的合理設置及人員配備
 ◇ 了解對手:如果你是債務人?
 ◇ 4種債務人與3種收款人
 ◇ 渠道商常見拖延借口分析及應對策略
 ◇ 邏輯技術解決客戶談判借口

講師介紹
 
程廣見

營銷管理實戰派講師,原拜耳公司(世界500強德國)銷售總監

資歷背景 
 ◇ 銷售與回款領域的跨界專家
 ◇ 大客戶營銷管理實戰派講師
 ◇ 曾經工作過的企業,德國拜耳公司(世界500強)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國際(民營)
 ◇ 歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理
 ◇ 十五年海內外公司銷售管理工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
授課風格
 ◇ 自2007年始,為國內眾多知名企業提供培訓與微咨詢,課程結合企業實際案例展開,以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎,有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經營效率。
 ◇ 程老師秉承知行合一,擅長對知識融會貫通,把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來,注重技巧落地,產出實效。客戶評價他的課程是“實力、實戰、實用”。
授課經驗
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械(日本)、步步高、中兵集團、邱博(中國)投資、標立電機(德國)、博能特(美國)、威樂水泵(德國)、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天福化工、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發展、華菱鋼鐵、浙江物產、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業、中聯水泥、山東金能、徐工集團、七匹狼、柒牌男裝、匹克(中國)、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業、鳳凰集團、光芒集團、廈門建發、廈門國貿……    


培訓課綱 課綱下載


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