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銷售如何處理客戶拒絕

【時間地點】 2018年7月20日    杭州
【培訓講師】 王同
【參加對象】 一線銷售人員
【參加費用】 ¥1800元/人 
【會務組織】 森濤培訓網(www.gasshd.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:銷售技巧培訓

銷售如何處理客戶拒絕(王同)課程介紹:

銷售就是處理客戶的異議達成交易的過程,但異議處理并非只是辯論,它涉及到銷售自身的規律,客戶心理、自我驅動、溝通說服等綜合素養。本課程是一線銷售人員必修基礎課。

課程大綱 

前言:挑剔的才是真買主
一、對銷售異議的正確認知

 ◇ 異議處理有技巧,更是一種心態 
 ◇ 顧客有期望才會有拒絕(期望值管理)
 ◇ 銷售過程顧客的異議會涉及哪些方面(產品、價格、服務、競爭、品牌、人員...)
 ◇ 工具:異議應對的話術提煉

二、大多數拒絕的原因1:顧客的不信任
 ◇ 沒有信任,一切溝通都只在皮毛
 ◇ 研討:如何獲得顧客的信任?

三、大多數拒色的原因2:顧客不需要你
 ◇ 不要當解說員,銷售是給需要的人提供解決方案
 ◇ 發現顧客的需求
      要有基本的常識(行業經驗),做預判
      收集顧客的信息:望、聞、問、切
      演練:提問在銷售中的運用
      做邏輯推理,印證你之前的判斷
 ◇ 激發顧客的需求:先把顧客弄疼,再給他上藥
      了解現狀
      發現問題
      關聯痛苦
      擴大痛苦、強化需求
      演練:SPIN工具演練

四、大多數拒絕的原因3:顧客沒感覺到你的價值
 ◇ 聽我的是多么的好!(FABE)
 ◇ 不聽我的是多么的糟!
 ◇ 有人聽了我的,現在就很好!(體驗)

五、銷售異議應對過招技能
 ◇ 建立談判優勢——取得談判的優勢關鍵是你能否改變雙方心理優勢的對比
 ◇ 交換——談判是共同獲利、各取所需,所以“交換”是談判最基本活動
 ◇ 虛擬上級——利用“授權”的因素,有時候為我們可以虛擬一個“上級”
 ◇ 讓步——讓步談判成功的必然因素,但如何讓步的更有策略呢?
 ◇ 打破疆局——疆局是雙方共輸的結果,但也不乏是新的契機
 ◇ 沉默/拖延——利用“時間”,打心理戰
 ◇ 解決分歧——解決分歧五法
 ◇ 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
 ◇ 配套——一條一條的談,還是當做整體談?
 ◇ 微信/電話——利用現代工具
分享:讀懂趙本山《賣拐》異議應對的玄機

講師介紹

王同
門店營銷資深顧問

資歷背景
 ◇ 中國人民大學02屆MBA
 ◇ 清華大學、上海交大等高校特約講師
 ◇ 中國總裁培訓網金牌講師,并連續三年獲 “中國百強講師”稱號

授課風格
尊重成人學習的特點,重要感悟不在記憶,課程案例豐富,以案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學。

授課經驗
伊利、光明、新希望、雙匯、六和、雅客、金冠、口味王、日清、千島湖、青啤、藍帶啤酒、眾品食業、科迪、恒安、潔麗雅、勁霸、鴻星爾克、伊芙心悅、三利毛巾、浙北商廈、圣亞服飾廣場、紅星美凱龍、簡愛家居、諾貝爾陶瓷、德力西電工、歐神諾陶瓷、格力電器、金彭電三、永發保險箱、現代重工、玉柴機器、通用雪佛蘭、上汽大通、普利司通、上海電氣、海信、沁園、櫻雪、蘇泊爾、先鋒、聯想、公牛、隆豐皮草、味好美、嘉士伯黃河啤酒、一朵尿不濕、富光、洽洽、艾克澌寵物食品...... 其中5次以上回訓客戶有雅客、飛鶴乳業、英氏乳業、統一食品、比瑞吉寵物食品、朝日啤酒、博士蛙嬰童連鎖、紅星美凱龍、惠達衛浴......10次以上回訓客戶有蒙牛、雙匯、德高建材、圣元、貝智康、美的......


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