培訓會員
熱門點擊:參觀考察 中層干部 研發管理 采購管理 海關事務 秘書文秘 人力資源管理 銷售營銷 績效管理 倉儲管理
您現在的位置: 森濤培訓網 >> 公開課 >> 銷售培訓 >> 課程介紹

帶隊談戀愛,成批談客戶--汪羅《統領銷售團隊》系列課程之三

【時間地點】 2008年7月26-27日 上海
【培訓講師】 汪羅
【參加對象】 銷售團隊之領導人:1.欲在國內開展大規模銷售的企業;2.銷售團隊負責人和帶領者;3.銷售團隊培訓師
【參加費用】 ¥2860元/人 (含授課費、資料費、會務費、午餐費及茶點)
【會務組織】 森濤培訓網(www.gasshd.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:帶隊談戀愛,成批談客戶汪羅《統領銷售團隊》系列課程之三培訓

帶隊談戀愛,成批談客戶--汪羅《統領銷售團隊》系列課程之三(汪羅)課程介紹:

●課程背景
    供應商與客戶,一供一求,一賣一買,一陰一陽,一上一下,干柴烈火,是多么完美的組合,簡直就是天造地設的絕配。
    絕配,一個金童一個玉女,要想成事,只差個過程,這就是戀愛。
    戀愛的過程,有思念的痛苦,有未達目的時的忐忑不安,也可能有失戀的惆悵,但希望在前面,人們毅然決然義無反顧前仆后繼,因為戀愛是甜蜜的期待,戀愛之痛就是快樂。
    快樂幸福的戀愛,多么美好的事情,多么經典的追求,但未必都有理想的結局,因為有人不善于全面表現自身的魅力,甚至經常會表現出丑陋的一面,還因為面對第三者第四者第五者毫無辦法,以至芳心旁落。
    我們今后的任務,是幫助業務初戀者學會戀愛的知識,本次課的任務,幫助各位領導和教練,掌握教授業務員談戀愛的要領。
    祝我們的業務員們妻妾成群,祝我們的企業子孫滿堂多子多福。
    回顧:我們在組織銷售過程中遇到的情況,可以歸納為:
    團隊組織問題,即怎樣組織隊伍,如招聘、培訓、帶領,內部配合、后方管理等
    心態引導問題,即為何干的問題,主要是激勵體系如政策、環境、領導學等
    銷售方法問題,即怎樣干的問題,具體如開展宣傳、客戶溝通、開發、服務等
    以前,我們已經討論過心態引導,已經使業務員自己想玩命干,也討論過組織隊伍,完善了業務隊伍和組織體系。本次課的重點:是整體考慮銷售方案和技巧,使開展業務容易起來。

●培訓目的: 
1.讓產品好賣
2.讓業務員會賣
3.讓客戶成愛人
4.業務員全都是戀愛高手
5.讓銷售沒有難題,讓領導成教練
6.讓銷售團隊成為銷售機器批量生產客戶

●課程特點:
  研究使產品好賣和使業務員會賣的問題。現場討論解決企業在銷售過程中經常遇到的實際情況。把復雜的事情簡單化,使銷售容易起來。

●課程大綱

第一篇  我們總有困惑——團隊與銷售狀況不盡如人意
第一類問題:誰在干活?為什么想干?
第二類問題:團隊組織管理
第三類問題:批量開發客戶

問題之十四:客戶怎么這么難纏
1.與客戶談了無數次,一切似乎都很好,可是就是簽不下合同,怎么回事?
2.采購員、使用人、沒完沒了的各級領導,到底要和客戶的多少人談?
3.為什么客戶要我們報價和給資料之后,就如石沉大海沒有下文了?
4.客戶為何總嫌我們“貴”,總會找理由或者干脆無理由要求降價?
5.我們價格已經很低了,可客戶就是要把業務給我們的對手。
6.為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應商、產品和服務?
7.客戶的業務沒有全都給我們,甚至不干了,為什么?
8.客戶組織招標未必是真的,經常是暗箱操作。
9.客戶為何總在找我們的毛病總在發泄不滿?
10.客戶總在提出些無理要求甚至扣貨款?
11.客戶千方百計拖延付款時間?

問題之十五:這些業務員真無奈
1.業務員很努力,天天在打電話,天天在和客戶談,就是不知何時能談下來。
2.幫業務員談業務,可發現客戶什么都不知,業務員連基礎的介紹都沒做。
3.業務員離職之后,沒有人知道他都和哪些客戶談到了什么程度。
4.業務員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做,可又做不來。
5.為什么業務員談了一次又一次,就是搞不清客戶到底想什么?
6.為什么有的業務員做好了一個客戶,可就是不會做第二個?
7.為什么業務員就會請示降價,弄得我們幾乎沒有利潤?
8.為什么業務員總被拒絕,甚至連約見都做不到?
9.為什么業務員大量送出的資料客戶根本不看?
10.業務員就不能與客戶建立良好個人關系?
11.女業務員也許更好?不會有麻煩吧?

問題之十六: 管銷售咋就這么難
1.到底銷售任務計劃定多少合適?大家能不能不拍腦門,完全心中有數?
2.總有完不成的銷售任務,如果今年勉強完成了,明年就更難辦了。
3.合同經常出亂子,呆帳壞帳幾乎變成了家常便飯,怎么回事?
4.有的客戶明明做不下來,可業務員死活都不放手,占著坑。
5.整天問送禮送什么,我怎么知道!只會選20響手榴彈?
6.該死的回扣,不送吧怕不安全,送了吧還是怕不安全。
7.整天就是吃,簡直是吃貨。花了應酬費就能簽合同?
8.應酬費居高不下,到底有多少進了自己肚子?
9.怎么和客戶形同夫妻默契配合共同發展?
10.怎么讓客戶對我們越來越滿意?
11.怎么對付競爭對手?

問題之十七:有沒有簡單的辦法成批開發客戶
1.我們怎么帶隊伍快速規模化開展業務?
2.怎么知道客戶開發的真實進度和情況?
3.怎么依托團隊整體的力量開展業務?
4.能不能讓每個業務員都是最高水平?
5.能不能讓產品自己成為推銷員?
6.能不能流水線式批量生產客戶?

如果您遇到過這些情況之一二,則來對了!

第八篇  想法決定人生
想法之一:幾乎沒有產品不需要人來促銷——我們永遠被需要
想法之二:企業的生存依靠銷售——我們已經站在制高點
想法之三:盤點自己——將經驗并升華為知識
第三類問題研究——銷售運行方法

第九篇  客戶是女朋友,需要追需要哄,這就是愛
    戀愛的過程,是兩個人的將各自的目標、習慣、觀念等,進行了解、研究和討論的過程,當多次碰撞后雙方逐漸趨于一致形成共識,則戀愛成功,將干事了。
    銷售的過程,是供求雙方對條件、性能、價格等互相了解、研究、討論的過程,當多次碰撞后,雙方逐漸趨于一致形成共識,則生意成功雙方握手。
    戀愛與銷售的道理完全一樣,但我們的銷售,處在買方市場,類似的產品滿天飛,只能是賣方研究買方的需求并盡量滿足,逐漸向買方靠攏,有一點賣方求買方的意思,誰使客戶感到滿意,誰將獲得合作。就像戀愛時,看中的對象有N個追求者,怎敢不小心翼翼細致入微,怎敢不多到準丈母娘家多表現多干活。
    為此,我們先要詳細研究客戶的需求,按此需求描述和改善我們的產品,以期最大限度地使之滿意。當然,客戶不是專家,可能不會平衡各種復雜條件,有些要求也未必全然合理,此時,我們要幫助其進行選擇,請注意,不是“說服”而是“幫助”。
客戶正確之一  產品同質化——我們有壓力更有機會
故事:太陽鍋巴
故事:跳槽之后
客戶正確之二  客戶在想什么?——滿足自身利益
故事:大地瓜洗衣機
客戶正確之三  客戶需求分析方法——設身處地
故事:選擇對象的標準
客戶需求分析要素提綱
客戶正確之四  幫助式銷售——進入高端銷售模式
第一種模式:說服式銷售——業務員“贏”,客戶簡單接受
第二種模式:滿足需求式銷售——客戶與業務員“雙贏”
第三種模式:幫助式銷售——多贏
故事:戰斗機采購
客戶正確之五  運轉幫助式銷售——和客戶一起研究需求和解決方案
故事:速印機?復印機?
故事:文件夾改成訂書機
客戶正確之六  提交解決方案計劃書——正式高檔
故事:釣鉤,為美女
客戶正確之七  管理你的售后服務——每次服務是下次成交的基礎
故事:雞蛋里有骨頭    模板:皆大歡喜,下次還有

第十篇  客戶也需要愛
做人大于做事,老生常談,無論水平高低,會做人,生意成了99%。在銷售中怎樣做人,每個行業都有其特征,但畢竟道不同理同,掌握些通用的理論與技巧,可以作為銷售行為的引導。我們在和下屬“聊”工作時,能把與客戶的關系講清楚,教導下屬“做人”,往往會被評論為:“有理論基礎”、“有深度”、“有發展空間”,在同事之中,包括上司心中,樹立良好形象和威信。
愛客戶之一  銷售是人文關愛,是情感交流
思想:謝謝你給我的愛
愛客戶之二  透視“客戶關系”
戴姆勒.奔茨名言:政府是客戶
故事:宋江殺閻婆惜之后
愛客戶之三  戀愛是“談”出來的
故事:約會,談什么好,難道討論上床?
手段:男人不壞
愛客戶之四  努力稱贊別人
故事:高帽子
思想:被夸獎的感覺真好
愛客戶之五  讓客戶順耳一點——與客戶立場一致的推銷語言
辦法:先把自己丟掉
回頭:人不為己天誅地滅
愛客戶之六  對客戶的投入永遠是有道理的——要有“禮”
送禮的故事1——尋找機會發現需求
送禮的故事2——設身處地體貼入微
送禮的故事3——誠意和努力比禮物更重要
送禮的故事4——家人比本人還重要
送禮的故事5——禮品不在價格高低
送禮的故事6——重重地感謝安全地到達
送禮的故事7——連續服務效果加倍
送禮的故事8——回歸直接
送總結禮:安全第一,有禮有利有節,長期合作。
愛客戶之七  傭金是要辦的
故事:臺灣武器采購案
思路:桌子底下的事情
本篇小結:做人是長久之計。

第十一篇   武裝到牙齒
銷售準備之一  配置全面宣傳方案——工欲善其事

案例:看看國際巨頭
目標:讓我們的產品好賣起來
銷售準備之二  永遠用《服務計劃書》——親切、專業和方便
案例:天天做標書
效果:競爭者找不到北
銷售準備之三  制定營銷計劃——可執行可達成
經驗:肯定可靠可完成都滿意的銷售計劃
銷售準備之四  玩轉價格的魔方——巧妙平衡多種因素
故事:進口牙還是國產牙
辦法:勾引?
銷售準備之五  制定“選擇客戶原則”——先易后難
想法:先吃甜的還是酸的
見地:原來世界這么大
銷售準備之六  設立《洽談框架條件》暨《新入客戶審批標準》——幫助客戶判斷價值
故事:金華火腿
辦法:我當然知道能干
銷售準備之七  理順銷售渠道——借力發力
故事:沃爾瑪牌汽水
思想:大家是一頭的
銷售準備之八  客戶個性化服務——客戶幸福乃長久之道
故事:鐵背心
示范:專項標準服務

第十二篇   帶領隊伍開干
執行細節之一  客戶信息調查與評價——批量化標準化快速化

思想:不操心就好
模型:生產客戶流水線
執行細節之二  透徹研究客戶需求——成功銷售的基礎
故事:1萬元1只雞
辦法:你的就是我的
執行細節之三  與客戶“商量”價格——“好說好說,一切都能談”
故事:賣白菜
故事:買個北京故宮結婚吧
案例:戀愛結婚生孩子一次辦
執行細節之四  拜訪重要客戶——經理最多的日常工作
疑問:怎么可能丟客戶
模型: 經理是高手
執行細節之五  應對團購——成批雙贏
故事:人有私心真可怕
辦法:妻妾成群
客戶正確之八  積極投標——參與公平競爭
故事:怎么可能不中標
案例:評標的都是我家的
執行細節之六  客戶合作中溝通——使客戶放心滿意
故事:就是不告訴你,氣死你
模型:您就瞧好吧
執行細節之七  客戶開發流水線——成批做業務
故事:最后是清潔工簽的銷售合同
架構:生產客戶
銷售工作整體模塊
執行細節之八  銷售管理執行力——執行決定達成,細節影響成敗
故事:明年的今天抵達
模型:銷售隊伍是機器

第十三篇   流程化管理業務
流程化管理之一 流程化運轉——互相幫助和檢查

管理學故事之四:互相幫助保障質量
流程化管理之二 工作計劃和總結制度——通過溝通完成幫助與督促
樣板:業務管理制度
流程化管理之三 有效的會議制度——運用集體的智慧群策群力
模型:業務會議
流程化管理之四 銷售工作區域管理——細化市場資源分配
辦法:區域劃分
流程化管理之五 標準化銷售合同——規范、形象、方便
示范:標準化合同
流程化管理之六 客戶檔案管理與運用——提升檔次保障安全
說明:檔案管理制度
流程化管理之七 銷售管理流程化——解除后顧之憂
故事:發貨,錯了?對了?
謝謝!!
 
●講師介紹
 
    汪羅,自我調侃為汪老頭,低調,從不讓人說“著名”,身分定位為老板下屬的大班長,自稱職業經理人,偶然專業咨詢師,專為他人做衣裳。苦出身,PLA之后,先后就職于國內競爭最充分的行業,四通集團、強生集團、海王醫藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下中國等。雖為MBA碩士,從業務員做起,地區經理、大區經理、培訓總監、推廣總監、銷售總監、營銷總監,實實在在干完所有銷售相關崗位,直至統領數千高知識的銷售隊伍,每年執掌數億元銷售相關費用,完成數百億銷售額。
    3次隨企業上市,外企、國企、民企,資本主義和社會主義都經歷,現任松電(中國)銷售服務總監。自參與麥肯錫咨詢公司康佳項目后,先后幫助青島啤酒集團、哈爾濱醫藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團,在營銷管理、市場推廣、產品策略、營銷活動、經營策略、戰略發展等方面略有心得,但最愿意組織專家群幫助有一定實力的中小企業,使老板迅速吸納成功企業的經驗,快速成長。充當銷售與管理培訓教頭多年,感覺與大家交流是很快樂幸福的事情,特別是在為企業做內訓時,不僅帶來觀念、思路、方法的拓展,還順便幫企業立竿見影地解決一些關鍵問題。

主要課程為《統領銷售團隊》系列。


培訓課綱 課綱下載


更多帶隊談戀愛,成批談客戶--汪羅《統領銷售團隊》系列課程之三相關課程:

課程專題銷售專題


關于我們 | 法律聲明 | 服務條款 |熱門課程列表 | 培訓計劃 | 網站地圖 | 文字站點 | 加入收藏 | 用戶中心
固話:020-34071250、34071978 值班手機:13378458028(可加微信) 傳真:020-34071978
地址:廣州市天河區東站路1號;常年法律顧問:北京市雙全律師事務所 鄧江華主任律師
粵ICP備13018032號 Copyright (c) 2019 All Rights Reserved 森濤培訓網 三策咨詢.企業培訓服務
如何下载中国福彩网