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大客戶營銷戰略四大寶典

【時間地點】 2009年1月10-11日 深圳
【培訓講師】 丁興良
【參加對象】 董事長、總裁、總經理、市場總監、銷售總監、大客戶經理、大客戶資深經理等
【參加費用】 ¥2500元/人 (含午餐費、資料費、茶點費等;住宿費用自理)
【會務組織】 森濤培訓網(www.gasshd.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶營銷戰略四大寶典培訓

大客戶營銷戰略四大寶典(丁興良)課程介紹:

20%的客戶創造80%的利潤
針對銷售顧問,如何經營好這20%的客戶
利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧
全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程!
《大客戶營銷戰略四大寶典》

● 課程收獲:
   “大客戶營銷戰略四大寶典”體系是整合了國外500強企業中的成功法則與國內實務經驗而開發的,系統化課程分為營銷、管理、服務、技能四大版塊 ,每一個版塊都有各自的特色課程,同時適合各個階層人士的總裁、營銷總經理、副總經理等學習和使用。
“帕雷托法則”:20%的客戶創造80%的利潤,80%的資源應用在20%的客戶身上;所以,針對20%的客戶利用九字訣“找對人,說對話,做對事”來搞定;利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值,形成二次或三次等購買是研究的重點;利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展,形成業務管理從粗放到精細化管理,利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式,從而實現大客戶營銷中的信任法則,與大客戶之間形成良好的互動,彼此提升各自的價值與貢獻度。

● 課程特色:
1、針對大客戶,特別是工業電氣及自動化、工程機械、機械制造與機床、工業原材料、建筑及工程安裝、高新技術及IT、客車行業、暖通設備與中央空調等行業;
2、大客戶的四套秘笈,是國內研究大客戶領域最全的,最有影響的系統課程,其課程設計遵循五步架構:案例研討——問題分析——解決方案——實際運用——提供工具;
3、講師團隊來自世界500強的企業,十五年銷售、管理及營銷的實戰而分享自身的經歷,成功的心得,失敗的教訓;
4、五年專門研究提煉的核心理論是結晶:信任法則、三段法、四度理論、九字訣等;
5、“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具,非常實用,國際領先;
6、針對大客戶的課程。已經有400家企業培訓過,30家企業進行過咨詢項目的合作,針對行業進行深入研究,結合企業實際情況,提供實務操作;
7、有四套書籍由機械工業出版社的全面發行,《大客戶銷售策略與項目管理》創經濟管理類叢書單天發行的新高273本/天,連續三周的暢銷書(在北京西單圖書城);
8、VCD由《前言講座》《智達在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放;
9、“大客戶”的研發來源于IMSC工業品營銷研究院——國內工業品營銷第一品牌。

● 講師介紹:
丁興良,國內大客戶營銷培訓第一人,
“國內大客戶營銷戰略四大寶典”創始人,
項目性銷售與管理資深顧問
   自從1992年至1994年間,丁先生從基層銷售代表到銷售主管,在銷售中堅持實干,到擔任國外Johnson區域經理一職以來,在銷售領域取得了持續的,重大的成績。在1992至1994年期間,丁先生還被評為杰出的外派經理。在1994年,丁先生被委任為華東區域首席銷售代表。主要負責公司在華東市場的整個營運。其間,丁先生為公司建立了3個辦事處,在南京和合肥成立了2個合資企業以開發中國大陸的業務。每年丁先生的子公司為母公司增加2千多萬美金的收入;同時任命為Johnson& Johnson的培訓經理。
   自從1994年——1996年,從事凱泉水泵專業的銷售經理,負責大額產品水泵項目的銷售, 從陌生拜訪,到電話約見,客戶談判,項目招投標,把銷售的每一個細節都用心做到最好,95年個人業績是300萬,是整個項目小組的67%的份額;同時完成了銷售人員的經典手冊——天龍八部。
   自從1996年——1998年,丁先生一直在英維思任職。作為銷售部經理,丁先生在銷售業務上的出色表現得到了公司的最高認可,并在一年間被提升為銷售總監,隨后被任命為英維思的銷售方面的副總。在擔任這個職務后,丁先生成功地為英維思建立了網絡服務體系并同時領導5家直屬分公司,管理100多位工程師和服務、銷售代表,一個技術支援團隊和一個熱線服務中心。他對銷售戰略進行規劃,并對渠道管理和服務作出了杰出的貢獻。丁先生的的職責范圍覆蓋了整個服務與銷售操作過程中的所有項目。在業務方面丁先生取得了出色的成果,創造了公司歷史上最高的服務營業收入記錄。
   自從99年開始在美國太平洋研究院(中國)從事銷售顧問的工作,也就是第一次真正意義上的培訓工作。之后,丁興良老師以豐富的實戰經驗加上中歐國際商學院EMBA的理論功底,長期擔任清華大學中國總裁班的特別顧問。他也是大額產品行業界公認的銷售奇才之一。他將銷售管理,卓越行銷的秘訣和習慣全面性的簡單化和系統化,使得業務行銷人員能夠事半功倍,輕松有效地達到預期的目標。
課程與培訓特點:學以致用、注重實際操作、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經驗。丁老師的課程主要注重實務性、系統性以及案例!
   教學風格:語速穩健。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、提高課堂氣氛。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛,更能使學員們真正學到所需的知識!
   授課企業:電氣自動化:西門子、ABB中國、艾默生電氣、亞太電效、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、浙江飛馬集團、廈門科華股份;工程機械:徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工;IT信息化:微軟(中國)、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信、浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、3721、青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發、聯測科技、華為科技、高格信息;汽車制造:上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車、瑞風汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車;中央空調:開利空調(中國)有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外營銷事業部、美的集團空調國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會等。

● 課程提綱:
第一部:開山劈石:大客戶戰略營銷

 ◇ 大客戶營銷的五大特征
 ◇ 大客戶戰略營銷新模式——四度理論
 ◇ 大客戶激勵的四大寶典
 ◇ 提升職業化營銷精英的四個臺階

第二部:九陰真經:大客戶戰略管理
A.大客戶管理是一個團隊工程

 ◇ 企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎
 ◇ 制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施的時間表,大客戶的定期規劃
 ◇ 大客戶銷售經理與技術服務之間配合
 ◇ 建立大客戶高效團隊的四個階段
B.大客戶銷售管理的四大系統
 ◇ 大客戶內部流程的管理系統
 ◇ 大客戶內部職能分工流程體系
 ◇ 銷售里程碑與標準管理
 ◇ 銷售成交管理系統

第三部:小李飛刀:大客戶戰略拓展“九字訣”
A、找對人比說對話更重要——客戶采購流程

前言:客戶采購流程的“天龍八部”
 ◇ 分析采購流程及組織結構
 ◇ 分析客戶內部的五個角色
 ◇ 找到關鍵決策人
 ◇ 如何逃離信息迷霧
 ◇ 項目中期,我該怎么辦?
 ◇ 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話——是發展客戶關系的潤滑劑
 ◇ 客戶關系發展的四種類型
 ◇ 客戶關系發展的五步驟
 ◇ 四大死黨的建立與發展
 ◇ 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
 ◇ 與不同的人如何打交道
 ◇ 如何調整自己的風格來適應客戶
案例分享:客戶關系發展的二十五方格模型
C、需求調查——是做對事的成功因素
前言:女人最想要什么?
 ◇ 銷售中確定客戶需求的技巧
 ◇ 有效問問題的五個關鍵
 ◇ 需求調查提問四步驟
 ◇ 隱含需求與明確需求的辨析
 ◇ 如何聽出話中話?
 ◇ 如何讓客戶感覺痛苦,產生行動?
 ◇ SPIN運用的四步流程
案例分享:用SPIN來引導客戶需求

第四部:化骨綿掌:大客戶戰略服務
A、建立客戶服務的五步曲
 ◇ 步驟一,對顧客顯示積極態度
 ◇ 步驟二,建立服務的標準化體系
 ◇ 步驟三,個性化服務
 ◇ 步驟四,確保你的顧客成為回頭客
 ◇ 步驟五,戰略性服務
B、建立客戶的個性化服務
 ◇ 個性化服務是趨勢
 ◇ 以客戶為導向,重新制定體制
 ◇ 以需求為目標,精心制定服務
 ◇ 以溝通為紐帶,建立客戶資料
案例分享:拒絕服務這樣的客戶?
C、維持并發展客戶的忠誠度
 ◇ 何謂客戶的忠誠度
 ◇ 顧客忠誠度的價值
 ◇ 實施有效的顧客忠誠度管理
 ◇ 開展顧客忠誠活動的策略
 ◇ 顧客忠誠度的評估
 ◇ 從顧客槽中得到經驗
 ◇ 客戶回報率,客戶盈利性指標
案例分享:建立忠誠服務的五大秘訣


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