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海外客戶信息管理與外銷數據分析

【時間地點】 2011年5月18-19日 義烏
【培訓講師】 陳碩
【參加對象】 進出口部營銷策劃總監、經理、外貿部經理、外貿業務人員、外貿跟單員及私營貿易公司老板
【參加費用】 ¥2800元/人 (包括資料費、午餐及上下午茶點等)
【會務組織】 森濤培訓網(www.gasshd.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:海外客戶信息管理與外銷數據分析培訓

海外客戶信息管理與外銷數據分析(陳碩)課程介紹:

● 課程背景:
    很多人對“情報”這個字眼并不陌生。可是什么是貿易情報呢?在中國或許很多人沒有聽說過,更加談不上如何利用了。究竟什么是貿易情報?一些企業認為應用情報是竊取商業秘密,從而消極抵觸;還有一些企業認為貿易情報就是競爭對手的交易價格,通過價格優勢來提升企業競爭力。對于國外企業普遍采用的情報應用功能,中國企業還知之甚少。企業可以靈活應用貿易情報:包括隨時隨地查詢到任意買家的全球供應商分布狀況,自中國乃至全球采購產品的詳細描述、交易數量,甚至包裝信息、運輸信息等;全球競爭對手的出口狀況,買家的詳細資料,以及交易次數,頻次等深度情報信息。通過一系列的貿易情報應用,企業可以據此分析國際買家的采購行為,供應商分布狀況和穩定程度,監控競爭對手和買家;從而一方面避免自己買家的流失、開拓全新的市場,另一方面依據大量市場數據,進行科學的企業決策。可以毫不夸張的說,如今的貿易情報的應用已經成為企業國際貿易的普及型工具,更成為戰略成敗的關鍵所在。
    從國際貿易領域看,掌握情報的企業將優于不掌握情報的企業,在具體爭奪國際訂單過程中,好像賽跑還沒有鳴qiang,在起跑線上就已經落后于競爭對手了。
    伴隨著市場進一步開放,中國企業面臨的競爭加劇,商業競爭情報的普及應用與規范發展是必然趨勢。對于貿易情報應用的務實性,應用理念的全面進步,將推動貿易情報在中國的應用,貿易情報將成為企業外貿決策中最敏感的字眼。
    在客戶關系管理中,企業將面臨大量的來自于客戶和市場的數據和信息,這些數據是大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的,但同時又是非常有用的。數據挖掘技術可以將這些數據有效的分析、整理,從而給數據使用者提供有效、及時的信息。
    現代企業的競爭優勢不僅體現在產品上,還體現在市場上,誰能獲得更大的市場份額,誰就能在競爭中占據優勢和主動。而對市場份額的爭奪實質上是對客戶的爭奪,因此,企業必須完成從“產品”導向向“客戶”導向的轉變,對企業與客戶發生的各種關系進行管理。進行有效的客戶關系管理,就要通過有效的途徑,從儲存大量客戶信息的數據倉庫中經過深層分析,獲得有利于商業運作,提高企業市場競爭力的有效信息。而實現這些有效性的關鍵技術支持就是數據挖掘,即從海量數據中挖掘出更有價值的潛在信息。正是有了數據挖掘技術的支持,才使得客戶關系管理的理念和目標得以實現,滿足現代電子商務時代的需求和挑戰。

● 課程內容:
一、有效獲取國際市場情報的思路與考量
1、有效獲取國際市場情報應從何處著手
2、充分明確自身企業與區域的信息需求
3、積極搜集與匯聚潛在客戶信息,建立潛在客戶檔案
4、如何發現出口商機,善于利用出口商機
5、有效掌握區域客戶及區域市場狀況
6、全面掌握國際行業市場全貌及有效掌握國際市場全貌的方法體系
7、洞悉國內外各競爭對手,了解國內外競爭對手的運營特點
8、密切注視全球宏觀信息
9、實時跟蹤動態信息流變
二、國際市場信息源與國際市場信息搜集方法探秘
1、電子商務與網絡搜索(本地搜索、國際搜索、目標市場搜索、區域搜索)
2、數據庫:國際市場行業數據庫在哪里?如何尋找和整理?
3、行業與國際專業網站
4、國際電子商務交易平臺與交易商名錄
5、國際會展與交易會上的信息搜集(國際展、區域展、專業展、綜合戰)
6、會展信息的特點與利弊
7、會展信息搜集的方法與溝通策略
8、老客戶能給我們提供什么信息
9、如何挖掘老客戶信息
10、如何獲取競爭對手的信息
11、戰略聯盟與合作伙伴的信息管理
12、如何進行國際商務考察
13、會議與論壇(網絡會議與網絡論壇)
14、如何利用專業機構的信息
三、情報獲取與信息管理
1、潛在客戶信息獲取與管理
2、出口商機
3、區域市場客戶信息與管理
4、國際行業信息與行業信息綜合評估
5、國際競爭對手研究與反制
6、國內競爭對手研究與反制
7、宏觀信息管理
8、動態信息的跟蹤與管理
四、信息監測與甄別
1、網絡媒體信息監測與甄別
2、傳統媒體信息監測與甄別
3、會展與論壇信息監測與甄別
4、電子商務交易平臺的信息監測與甄別
5、客戶與區域市場信息監測
6、競爭對手的信息監測與甄別
7、供應鏈與國際營銷渠道的信息監測與甄別
8、戰略聯盟與合作伙伴的信息監測
9、海關數據與國家進出口數據統計
五、海外客戶信息管理
1、廣泛調研,積極搜集
2、完善客戶信息表,建立客戶信息檔案
3、對客戶信息進行分類整理和歸納
4、利用ABC分析法對客戶信息及客戶進行等級確認
5、確定客戶價值,建立重點和關鍵客戶特別檔案
6、對客戶信息實施事前規劃、事中分析與跟進、事后總結與審計
7、定期撰寫客戶工作進展報告
8、妥善整理歸檔,進行階段總結
六、海外市場信息管理
1、建立結構化市場信息資源庫
2、分門別類積累市場信息
3、提高情報利用率
4、專題信息專門收集
5、挖掘提煉信息價值
七、市場情報分析方法與工具應用
1、針對市場、行業和競爭環境
2、產業情景分析(Industry Scenarios)
3、產業細分化分析(Industry Segmentation)
4、市場信號分析(Market Signaling)
5、BCG工業矩陣(BCG Industry Matrix)
6、針對競爭對手、企業競爭力和成功的關鍵因素
7、競爭對手跟蹤(Competitor Tracking)
8、核心競爭力分析(Core Competing Capability)
9、關鍵成功因素分析(Critical Success Factor Analysis)
10、多點競爭分析(Multipoint Competition Analysis)
11、優劣勢分析(Strengths and Weakness Analysis)
12、反求工程(Reverse Engineering)
13、專利情報分析(Patent Intelligence Analysis)
14、針對具體的競爭活動
15、業務流程重組BPR(Business Process Reengineering)
16、定標比超(Benchmarking)
17、客戶滿意度調查(Customer Satisfaction)
18、資產轉讓分析(Portfolio Analysis)
19、經驗曲線(Experience Curves)
20、財務能力分析(Financial Capability Analysis)
21、價值鏈分析及現場圖(Value Chain Analysis and Field Maps)
22、競爭戰略和綜合型分析
23、PIMS數據庫分析(PIMS Database)
24、多元化業務分析(Multi-business Analysis)
25、利益相關者分析及基本假設評測(Stakeholder Analysis and Assumption Surfacing and Testing)
26、戰略聯盟模型(Strategic Ally)
27、戰略組分析(Strategic Group Analysis)
28、SWOT分析模型(Strengths, Weakness, Opportunities and Threats Analysis)
28、SPACE戰略地位和行動評價模型(Strategic Position and Action Evaluation) 共同利益分析(Synergy Analysis)
30、兼并及收購分析(Merger and Purchase Analysis)
31、以價值為基礎的規劃(Value-backed Planning)

● 講師介紹:
    陳碩 老師,雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士),省外經貿廳貿易顧問,香港國際經濟管理學院客座教授,香港貿易促進會會員,《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一,曾任世界500強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長,中糧集團駐香港、加拿大商務主辦,惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿易首席咨詢師,東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理,多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿易專題講座,為近百家企業做過專門內 訓或顧 問服務,受到企業和學員的廣泛好評,陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗,是典型的實戰派講師,20多年的外貿業務管理經驗,特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧,具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力,對國際貿易術語有極精確的理解,同時陳先生還將傳授很多創造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享,每次都令學員意猶未盡,茅塞頓開。


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