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基于價值創造的雙贏商務談判技巧

【時間地點】 2011年8月13-14日 上海 | 2011年8月18-19日 北京
【培訓講師】 孫建行
【參加對象】 企業經理、采購部、物流部、銷售經理、市場部、財務部、銷售人員等
【參加費用】 ¥2800元/人 (含課程費、飲用水、午餐、參考資料等)
【會務組織】 森濤培訓網(www.gasshd.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:強勢采購法和降價談判實戰技巧培訓

基于價值創造的雙贏商務談判技巧(孫建行)課程介紹:

● 課程背景
在商戰中,采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰斗力,一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點,常使利潤額增長數十個百分點,這就是談判對公司利潤的杠桿效應。
久經談判的人們深刻地總結道:你不是得到你應該得到的,而是得到你談得到的。
談判如此重要,而您該如何應對以下挑戰?
價格已壓無可壓,供應商越來越不合作,您如何實現降低成本的要求?
軟弱的供應商無能力,有能力的供應商不配合,您如何掌握主動?
談判常進入僵局,談崩的結果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開死結?
強硬帶來破裂的風險,溫和帶來損失的風險,您的風格應該如何根據形勢調整?
公說公有理,婆說婆有理,如何才能有效率地引導雙方形成共識?
不合作會雙輸,合作又被人算計,創造價值與爭取利益如何平衡?

● 課程收益  
參加了本課程,您將掌握談判的10大實用工具:
1、 根據買賣關系構建有效的談判策略         2、運用談判力場模型分析談判引力
3、談判風格測試                                4、掌握五種說服方法
5、掌握開價與還價技術                      6、“BATNA”評估模型
7、用“解構法”估算對方底價                8、運用博弈論進行策略分析
9、“決策樹”和“沉錨效應”                 10、尋找差異創造價值
   
● 課程大綱
熱身游戲:現場競標(啟示:談判結構的設計)

模塊1  談判概論
1.1.談判的位置:談判對公司利潤的杠桿作用
1.2.什么是談判?
實戰案例:TTI清洗機管架停供漲價風波的化解
1.3.如何談判?談判的道、場、局、勢、術
1.4.談判的四個特征
實戰案例:華為VS某國副總統的商務談判
1.5 博弈論與談判
模型應用:囚徒困境與采購

模塊2  供求關系格局與談判策略
2.1供應商眼中的客戶
2.2客戶眼中的供應商
2.3十六種買賣關系匹配
模型應用:供應商與買手關系矩陣
資料分享:飛利浦供應商管理方格
2.4 不同買賣關系下的談判策略

模塊3  談判中的人性
3.1談判風格測試
心理測試:您的談判風格
3.2風格與談判策略匹配
3.3人的非理性與談判策略
角色演練:采購總監VS銷售總監

模塊4  談判中的“力學”
4.1 成交區預測
模型應用:ZOPA
4.2談判的底線探測
模型應用:BATNA
4.3談判力場構圖
模型應用:談判中的拔河分析
角色扮演:錫線緊急采購
實戰案例:錫線緊急采購拆招

模塊5  說服的藝術
5.1 鬼谷子的說服術
5.2說服的原理
模型應用:ACE模型
5.3五種說服的方法
角色扮演:說服方法的應用
實戰案例:說服、壓服、信服-飛利浦免檢與質量成本索賠機制(NQC)推行紀實

模塊6  構建雙贏的空間
6.1拔河-〉拉纖
模型應用:雙贏交易矩陣
6.2如何在談判中創造價值:
原理應用:差異就是價值
案例分享:十個差異創造價值的經典案例
6.3如何在談判中索取價值:
案例分析:框架協議設計與簽訂
6.4破解囚徒困境
模型應用:博弈中雙贏
博弈游戲:供應商與客戶的對賭
實戰案例:為中船重工支招-少量多批的供應環境中如何雙贏?

模塊7  談判程序與執行
7.1信息挖掘與分析
模型應用:從報價中分析供應商的底價
7.2時機的選擇
原理應用:時機的分析
7.3議程設計:
原理應用:議程的有機互生原理
7.4 開局:
案例分享:聯想集團并購IBM筆記本談判關鍵細節
7.5 出價
原理應用:首先出價者虧嗎?錨定策略
案例演練:原材料報價與談判-1
7.6還價
原理應用:如何應對出價
案例演練:原材料報價與談判-2
7.7成交
成交原理:異議處理十招
7.8實施
原理應用:應該為了成功實施而努力!
實戰案例:小家電巨頭價值億元的采購敗筆(砍價成功,虧損利潤)
案例演練“路考”:三方購銷談判(懸念式僵局破解題,全員參與實戰演習)

模塊8  總結----談判高手的必備素質
8.1案例心得分享
8.2談判高手的決勝心經
8.3課程總結
 
● 授課形式:案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等形式的互動式,輕松活潑,要求學員參與。

● 講師介紹
    孫建行老師,清華MBA,工學雙學士,資深商務談判教練,戰略顧問,原華為投標辦主任及飛利浦全球戰略采購主管,ITC商務談判課程講師。在孫老師職業生涯中,曾作為華為首席談判代表主持了許多重大項目的商務談判,以飛利浦戰略采購主管身份主持過全球重大采購談判。多年的實踐積淀,帶來了孫老師對買賣雙方博弈策略的深刻理解。從事專業講師工作以來,孫老師結合自己的談判實踐,對談判理論前沿進行了認真的探索,進一步提高了對談判藝術的理解與把握。曾為上海交大MBA課程班、中海油、中船重工、美的集團等知名單位講授商務談判課程,孫老師的課程以深刻的案例分析,旁征博引的知識傳授,邏輯嚴密的理論體系,豐富多彩的訓練方式,受到學員好評


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