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卓越的大客戶營銷策略及技巧提升

【時間地點】 (停止報名)
【培訓講師】 舒國華
【參加對象】 總經理、營銷副總、銷售總監、區域經理、銷售經理、營銷部門經理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業務人員,尤其適合銷售總監、經理帶領其銷售團隊集體參加,如課會后能在銷售總監、經理的主導下召開研討會議,針對現狀進行分析、對策,對于提升銷售水平,大幅提高銷售業績,提高銷售團隊凝聚力等將會收到良好的效果。
【參加費用】 ¥2800元/人 (含教材、中餐、茶點)
【會務組織】 森濤培訓網(www.gasshd.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:卓越的大客戶營銷策略及技巧提升培訓

卓越的大客戶營銷策略及技巧提升(舒國華)課程介紹:

卓越的大客戶營銷策略及技巧提升-----打造強勢銷售冠軍

● 課程背景:
    1營銷人老抱怨公司產品不好賣,質量不行,價格太高,為什么有些產品還不如我們的產品,價格比我們還高就賣出去了呢?背后到底是什么原因?原因就是普通營銷人員僅僅能把產品說清楚說明白,500元產品說出來像50元而卻以500賣給客戶,如何能賣出去?優秀的銷售冠軍是把產品說精彩說到位,500元產品說出來像2000元而卻以500元賣給客戶,客戶覺得是占了天大便宜,如何找到未出門前的提煉產品優勢?
    2營銷人員會見客戶自卑癥,成交恐懼癥,會談啞巴癥,如何解決?如何提升對客戶的位勢?實現主客易位,,掌握主動?
    3為什么一個客戶跟蹤2年卻沒有拿下,銷售冠軍才能如何彈無虛發,不做無用功,如何找到客戶中關鍵人物?如何找對人,說對話,做對事?
    4 為什么開口就說錯話,不是口才不好,而是不能看菜吃飯,量體裁衣,看人說話?所謂自知者明,知人者勝,如何察言觀色?如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型,客戶思維類型,客戶內心變化,如何發現和滿足客戶需求?
    5為什么客戶是喜歡人進而喜歡企業和產品?為什么人的形象就是企業形象的體現?如何打造職業的銷售冠軍形象?
    6如何打造銷售冠軍有效面談的溝通力?如何讓我們和客戶走得更近?如何溝通得更有效率更巧妙?
    7如何打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力?如何讓客戶說“是”?面對千變萬化客戶的抗拒點,如何在變化中把握不變的方向,在變化中運用變化的力量,解除客戶的抗拒點讓對方認可你及產品??
    8如何進行客戶管理及后續服務?如何進行提高客戶忠誠?如何進行體系建設

● 課程介紹:
    1.本課程濃縮多種銷售訓練精華,并融合了銷售的實戰經驗,集訓練、娛樂為一體的輕松學習環境,采用最新互動、體驗式培訓模式,通過豐富多彩的訓練活動,讓學員快速輕松掌握實戰營銷方法,并以一套獨特的系統,落實每天的行動,從而幫助快速提升業績!
    2.本課程來自實踐,指導實戰,講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題,全面解讀銷售本質與核心,剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
    3.本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態的改變、是狀態的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式,行為方式、表達方式。

● 相關認證(可選)
   認證費用:中級證書申請費800元/人,高級證書申請費1000元/人(高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試,學員在報名參加培訓和認證時請提前準備好論文并隨理論考試試卷一同提交)(參加認證考試的學員須交納此費用,不參加認證考試的學員無須交納)。
   說明:凡希望參加認證考試之學員,在培訓結束后參加認證考試并合格者,頒發與所參加培訓課程專業領域相同之:“香港培訓認證中心HKTCC國際職業資格認證中心《國際注冊營銷管理師(中級)、國際注冊高級營銷管理師》職業資格證書”。(國際認證/全球通行/雇主認可/聯網查詢)。(課程結束10日內快遞給學員)。

● 課程收益:
1.為企業解決實際銷售問題,提升您的團隊銷售業績!
2.課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質,掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧,從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率!
3. 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

● 課程特色: 語言幽默,復雜東西簡單化、形象化,實戰化

● 授課形式:  講授、話術練習、實戰訓練、小組討論、情景體驗
(其中時間分配:實戰講授占60%,實戰訓練占20%,互動占20%)

● 課程大綱:
第一步部分:打造銷售冠軍路徑---塑造絕對產品力沒有不好的產品,只有不好的營銷 
營銷人4個境界
   說清楚 說明白 說到位  說精彩    
   認識客戶,提煉產品優勢
1營銷 銷售 品牌的核心基礎問題
2中國市場是一個怎樣的市場?? 機遇是什么?
3公司選擇客戶的標準
   客戶營銷的五大特征
   分析我們的客戶
   重點客戶分類
   重點客戶特點
4如何把我們的產品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
作業: 我們的競爭優勢
   我們的市場目標客戶及特征

第二部分  打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢,主客易位 掌握主動
   會見客戶自卑癥,成交恐懼癥,會談啞巴癥,如何解決
1銷售業績無法提升原因解析;
   銷售人員銷售功力欠缺
   心態不對
   服務意淡漠
2營銷人如何提升位勢
A正確心態的建立
   對自己的態度
   對銷售的態度
   對客戶的態度
   對公司的態度
B建立信心
   客戶營銷精英的潛質
   營銷高手是善于調動自己和客戶位勢的高手


第三部分  打造銷售冠軍如何彈無虛發,不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析
   如何找到客戶中關鍵人物?如何找對人,說對話,做對事?
1建立客戶人際關系的5項原則
2客戶在哪里?
   客戶的信息收集與有效開發
   公共媒體的信息
   政府信息、工商和稅務信息
   經濟組織信息
   城市的各種會議、活動信息
   競爭對手信息
   合作伙伴信息
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4客戶關系發展的四種類型
5客戶跟進與追蹤
   銷售機會的積累和補充
   銷售周期判斷
   銷售規劃與任務分解
6有效項目判斷
7客戶分析方法
   建立客戶內部的組織架構圖
   嘗試找到關鍵決策人
   分析客戶內部一般的采購流程
   優勢劣勢評估 
   進度把控
8如何對客戶進行收集情報 安插內線
   完整準確的客戶背景資料
   分析客戶內部的角色與分工
   明確客戶關系的比重
   制定差異化的客戶關系發展表
   建立基本的客戶檔案
   分析情報,掌握客戶的進展
9如何處理被客戶拒絕的心態
   客戶拒絕的原因
   面對拒絕的信念

第四部分  打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明,知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型,客戶思維類型,客戶內心變化,發現和滿足客戶需求。
1理解客戶的性格特征
A遠看體形 粗略判斷  準確率30%
   判斷類型
B近看五官  謹慎判斷  準確率60%
   判斷格局,思考類型
   眼部特征
   眉毛特征
   嘴部特征
   臉部正面特征
   臉部側面特征
C細看變化  仔細判斷  準確率70%
   判斷內心
  演練:
 
第五部分  打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業和專業形象及細節
  銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
    營銷人職業素養修煉
    形象
    業務
    知識
    書面
    表達
    心態
    神態
    口頭
    表達
   銷售輔助工具

第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
    銷售冠軍打出“聽、問、說、笑,贊美”組合拳
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說話的技巧:            
4.溝通三要素
5.發問的技巧之聆聽
6 溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發問
8設計問題的原則
9、問題類型實例:
10、分清客戶類型,確定溝通策略

第七項:打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”,解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及產品?
在變化中把握不變的方向,在變化中運用變化的力量
解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及產品
客戶通常的抗拒點
什么是抗拒點:
客戶七種最常見的抗拒種類,
客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則:
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(異議)的步驟
3成交
  為什么成交
a成交的三最:
b成交的三個重要觀念:
c成交的三大關鍵:
   成交時機給我們的啟示:
   成交的信念
   成交技巧
   成交的注意事項:
   成交技巧
實戰訓練:
    項目進展的標志
    暫時中斷的標志
    怎樣報價
    報價注意事項
    項目失控丟單的信號

第八部分 打造銷售冠軍應變力--客戶管理及后續服務
1客戶管理
   客戶忠誠的價值
   客戶如何管理
   ABC分類法
   客戶個性化資料
   客戶報備制
   提高客戶忠誠的9大策略
   維護客戶關系7大原則
2自我管理
   自我管理提示
   時間管理
   目標管理
   拜訪工具
   記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設
   以終端客戶為中心,以項目為龍頭的企業流程分析
   客戶內部采購流程
   客戶銷售推進流程
   客戶銷售項目團隊與分工
   客戶銷售營銷中心設計
   客戶數據庫建立

● 授課老師:舒國華老師
      舒國華是誰?
    北京大學 企業總裁班 客座教授
    清華大學 企業總裁班 客座教授
    中國智業北京合作組織   秘書長
    北京實戰精英企業策劃有限公司 首席策劃 總教官
    北京實力場策劃公司   首席策劃
    中國酒營銷網 策略顧問
    中國經營報廣告部 策略顧問
    中視金橋 策略顧問
    世邦和廣告公司 營銷顧問
    安徽沙河集團 品牌顧問
    五糧液集團珍感覺營銷中心品牌顧問
    福人德國際(珠寶)品牌中心品脾顧問
    浙江星月集團電動車公司 策劃顧問
    福人德福滿今生婚慶系列 代言人
  曾任:
    五糧液集團五糧神營銷中心策劃總監兼全國總教官,
    五糧液集團現代人酒營銷中心策劃總監兼全國總教官
    北京實力場策劃公司 市場策略部總監 總教官

    多年實踐經驗和理論體系,在實踐中總結出“霸位營銷”和“多維策劃”"快者生存"“低成本營銷及宣傳””勾引媒體炒作”激發主動口碑 異業打法 等原創性有效運作方法。
    擅長:低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場研究/實戰培訓

   舒國華作過什么?
    主持或參與炒作案例
    03年:皇阿瑪鬧出性交易炒作,成都手機黑客王事件,哈慈雙卡通
    04年:醉美人選美炒作,十萬美酒贈刀郎
    05年:趙本衫商標事件
    07年:大師也走秀
    08年:健康酒革命

 策劃案例
    五糧液集團五糧神酒全程策劃,五糧液集團現代人酒策劃,茅臺集團王胎酒策劃,茅臺集團大中國品牌 竹海高科珍感覺品牌營銷策劃 茅臺集團國府品牌 法國法皇世紅酒品牌策劃 福人德珠寶策劃,大成律師事務所某項目品牌規劃 香港藍海洋酒策劃,廣東滾石移動集團產品策劃,星月神電動車,天樂園集團整體策劃,上海雄赳赳實業產品策劃,西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰略策劃,云南紅高原魂白酒上市策劃 吉林公益源面宗上市營銷策劃 蘇格拉蒂橄欖油品牌策劃及營銷策劃 海南醉天涯戰略及品牌策劃 河南福祥門業品牌策劃 浙江自力杯業品牌及營銷策劃等

  培訓與咨詢服務過客戶(部分):
    中國品牌價值排前四名企業:中國移動多個分公司,海爾集團多個事業部.五糧液集團多個品牌中心,茅臺集團多個品牌中心

  跨國企業:AMD,三星電子、彌榮電子 法國安迪蘇 會田工程 史泰博

    論壇:CTCC中國零售論壇,中國分銷管理峰會,中國IT分銷年會,中國家電終端鋒會,CBI中國IT分銷鋒會,東湖論壇,長三角營銷論壇,2006中國西部零售高峰論壇 2006年中國策劃年會, 2007年中國策劃年會 2008年中國策劃年會 中國地板終端銷售論壇,健康中國行論壇,中國企業精英世紀盛典暨百年北大創新營銷名家高峰論壇 中國陜西太白酒戰略高峰論壇 2009中國木門行業品牌戰略與持續發展高峰論壇 2008年度陜西食品行業魅力品牌頒獎儀式暨2009中國(西安)食品博覽交易會新聞發布會 《食品快訊》創刊10周年慶典暨陜西食品大典開編儀式 沙河封壇酒上市發布會 中國實友會寧波論壇 吉林公益源上市發布會 中國實友會x新疆論壇 中國實友會蘇州論壇 中國酒業(昆明)高峰論壇 中國實友會上海論壇 青島西格瑪總裁班 天智集團10周年大會 中國實友會鄭州論壇 中國實友會溫州論壇 華夏智慧企業家論壇(2009 2010) 上海總裁營銷峰會(2010) 陜西首屆食品行業發展論壇(2010) 當代經理人雜志新領軍俱樂部論壇(2010) 2010中國白酒行業高峰論(2010)

    酒水快消業:五糧液,茅臺多個事業部,華澤集團 金六福酒業 珠江啤酒,天龍黃鶴樓酒業,香港國威酒業, 揚子江乳業,內蒙九峰山酒業,石家莊國海酒業,河北匯特集團,溫州銀星酒業,上海康聯匯進酒業,北京陶然一醉酒業,白云邊酒業,唐山開爾實業,武陵山珍連鎖,北京譚氏官府菜,上海雄赳赳實業 煙臺威斯諾查爾斯酒業 上海豪拓國際 陜西太白酒廠 臺灣金門酒廠 湖北稻花香 賽亞米業 品藏飲品   華夏控股集團煙臺華夏城堡酒業 竹海高科珍感覺品牌 五糧液花好月緣 盈樂  乾隆杯酒業 汾陽王酒業 麒麟啤酒 酒鬼酒   河南雙板橋酒業 安徽沙河王集團 吉林公益源 安徽好美思酒業 云南瀾滄江啤酒集團   乾隆醉酒業 板城酒業 梅鶴山莊酒業

    廣告咨詢策劃業:北京贊伯咨詢(路長全老師的公司),世邦聯合廣告(“林妹妹”陳曉旭董事長的公司),世邦和 北京實力場策劃 聚眾傳媒,中視金橋國際廣告,北大縱橫,北大鼎立,支點國際教育貴州電視臺 華夏智慧 云南日報報業集團 成都大順廣告 北京路尚智達公關   當代經理人 食品快訊

    移動通訊電子:中國移動,中國聯通 海爾集團,熊貓移動、迅捷通訊,南京控特電機,武漢電纜集團,星月集團,AMD,三星電子、彌榮電子,中國兵器工業部第五八研究所 臺資威綸通科技 科信實業 康冠 上海施泰力 博誠科技 會田工程   深圳普聯技術 海能達科技 中興通訊旗下長飛投資公司 康銓機電 立德通訊 睿德電子 興飛科技 中國亞太移動通信衛星 河南數字認證中心 高寶實業 三江航天集團 紅陽機械廠 中核集團浦原總公司 永宏電機范堤商貿 遠東控股集團 諾典科技 廣州迪森家用鍋爐 中航集團惠德風電 龍翔通訊 

    政府:北京中關村科技園管委會,河南鄭州高新區管委會 zhong共沈陽市委組織部 樂陵市委市市政 府 滁州工商聯 綿陽涪城區政府
 
    大學:北京大學,清華大學,北京交大,北京聯合大學,長江商學院,北大研究院(深圳) 北大國學研究中心 中國海洋大學 甘肅天水黨校

    服裝:能達利集團,嘉得萊集團 帕蘭朵 廣東可兒玩具

    建筑地產化工:大自然實木地板、宜賓天原集團,天樂園集團,新世家,黃河林業飛航地板,麥莎地板。黑旋風企業 法國安迪蘇 上海百明門窗 回天膠業 珠海華遠化工 安泰科技   喜威燃氣 樂陵義烏商貿城  三江固德 江河橡塑 大楓紙業 廣西潔寶紙業 河南福祥門業 順德添一化學 上海翔實玻璃 三一重工

    珠寶:福人德國際
    法律業;大成律師事務所

    化妝品美容行業:廣州越秀東星 法國維健美 唯美德科
    被譽為中國白酒第一教官,勾引媒體炒作第一人,中國人氣上升最快的實戰營銷策劃與炒作專家


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