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銷售管理與營銷技巧提升訓練

【時間地點】 2012年3月15日    北京
【培訓講師】 黃焱
【參加對象】 總經理,營銷副總、銷售經理(總監)、大區經理、大客戶經理、銷售顧問、資深銷售人員
【參加費用】 ¥1800元/人 (含午餐費、資料費、證書費、茶點費等)
【會務組織】 森濤培訓網(www.gasshd.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:銷售培訓,營銷技巧培訓

銷售管理與營銷技巧提升訓練(黃焱)課程介紹:

●  前言
    營銷是企業經營管理的關鍵環節,也是企業發展的核心命脈!在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶銷售策略、卓越的區域市場開發已成為建立和發展企業核心能力的重要源泉。但是,對多數企業而言,在目前營銷管理體系不健全的情況下,區域市場問題突出,企業營銷戰略無法落實。如何對區域市場的運轉進行理性思考,如何對區域市場進行合理規劃,如何體現公司的競爭優勢,如何針對區域市場中出現的沖貨、亂價乃至經銷商惡意操作等問題采取相應的對策,如何通過有效的舉措提升區域市場的銷量,無疑都是公司和區域管理者不可回避的問題。同時大量事實證明,占企業客戶總量約20%的大客戶往往是企業銷售額80%的來源;成功的大客戶的銷售也非常重要。因此,如何在有效激勵銷售團隊的同時,逐步提升他們的專業大客戶銷售能力,從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配,就成為企業銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑!為此特邀請國內營銷領域頂級專家黃焱老師親授真經,歡迎參加!

● 學員受益
 ◇ 了解區域市場分析和管理方法,學習開發區域的計劃和實施步驟,形成適當營銷策略;制定合理計劃,有效配置資源,合理制定和分配營銷目標;
 ◇ 學習評估區域管理水平的操作方法;建立科學的日常管理體系,強化執行過程的管理要素和細節
 ◇ 了解如何在大客戶管理中的準確自我定位;掌握大客戶開發的戰略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力;

● 培訓大綱
 
一、區域市場開發的思路
1、區域市場開發的原則
2、區域市場開發的流程設計
二、區域市場背景分析
1、市場背景分析的重要性
案例分析:區域市場背景缺乏有效分析容易出現的四大問題
2、市場背景分析的內容
 ◇ 區域市場的宏觀環境
 ◇ 區域市場的消費環境
 ◇ 區域市場的競爭環境
現場演練:對你某一區域市場的前4位競爭對手進行客觀分析
情景模擬:使用SWOT分析工具進行區域市場競爭環境分析
3、區域市場的渠道環境
 ◇ 渠道的種類
 ◇ 渠道的層次
 ◇ 渠道控制力
案例分析:當前我們的行業渠道環境分析
討論與演練:分析你某一區域市場的渠道環境
4、區域市場的終端環境
討論與演練:分析你某一區域市場終端環境
三、區域市場發展策略規劃
1、區域市場分銷渠道設計與選擇
討論:質量型經銷商的標準有哪些
2、經銷商有效溝通與談判
3、零售終端開發
四、區域大客戶維護
1、大客戶購買的4大特點
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
五、區域市場目標制定和執行
1、區域市場目標制定的方法
2、區域市場目標分解
3、區域市場目標計劃的執行
討論:在區域市場目標制訂中就注意哪些問題
案例與討論:如何打造樣板區域市場
案例與討論:如何實現區域市場首戰必勝
六、區域市場渠道管理
1、產品“流向、流量、流速”的掌控
2、經銷商評價和考核
3、竄流貨管理
4、價格管理
5、經銷商資源管理
6、渠道關系管理
討論:營銷人員在渠道管理中的角色分析
七、區域銷售團隊管理
1、什么是團隊
2、打造狼性營銷團隊
3、區域人員的職責、任職要求和工作時間分布
4、銷售計劃管理
5、銷售拜訪管理
6、銷售會議管理
7、銷售人員的監督、激勵與懲罰
8、辦事處管理
9、區域信息管理
10、銷售管理工具導入
案例與討論:如何打造樣板區域市場
案例與討論:如何實現區域市場首戰必勝
 
● 講師介紹:黃焱老師
  黃老師自1987年加入China Project Management-GmbH, 從事銷售和銷售管理工作。期間通過對于輔導、培訓、激勵、計劃等各種領導技能的充分有效的應用,大幅的提高了團隊的工作績效,為公司建立了一只優秀的銷售團隊。
    經過近十年的銷售和銷售管理的歷練,1996年黃老師受邀加入瑞典麥古利國際(Mercuri International)培訓咨詢公司,成為這家歐洲最大培訓咨詢公司在中國的第一代職業培訓、咨詢顧問,主要為客戶提供領導力、銷售管理和銷售技能的培訓以及相關的咨詢服務。之后加入了全球最大的培訓咨詢公司--美國智越咨詢公司(Achieve global) ,他專門負責領導技能,管理技巧,團隊建設和銷售技能方面的培訓和咨詢服務,是公司在大陸中國唯一的全能master trainer。經過十六年豐富實踐和嚴格的專業訓練,積累了廣博并且深厚的領導力、管理和銷售方面的知識和經驗,在客戶中有著非常好的口碑和影響力。黃老師從2005年開始提供教練服務,是ICF認證專業教練。
【主講課程】
高級銷售技巧、大客戶戰略銷售、解決方案的銷售、銷售隊伍的業績管理
【授課風格】
邏輯嚴謹,條理清晰,幽默風趣,控場穩定;這源于黃老師豐富的培訓經驗和廣博的知識底蘊,形成他魅力獨特的培訓風格。
【主要客戶】
Nokia, Asiainfo,  HP, Sun Microsystem,  Phizer, Cisco, Agilent Technologies, TOM Shawei.com, Netease, Air Products, MOTOROLA, AstraZeneca, Diebold, Panduit, APC, Schneider, GE China, Shell, Henkel,Philips, Nestle,Johnson Control, Coca-cola,聯想,方正,神州數碼,Bestfoods/Unilever, 中國電信,Cadbury, Domino,  Eleoteq, Akzo Nobel, News Corporation 等


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