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丁興良,一個開創工業品營銷夢想的現實主義實踐者


作者:丁興良

面對如今相對浮躁的培訓咨詢行業,做為一名咨詢師及培訓師,如何以你的專業度取勝,給企業帶來實際的價值,這應該是每一位業界人士追求的目標。從某種程度上講,培訓師及咨詢師也肩負著提升中國企業發展的重任,從更高層面來講關系到國家整體經濟發展的興衰,特別是工業制造業,所以從事這個職業也是任重而道遠!

  “如果14年一直研究某個主題,就像打靶一樣,靶心對得很準,你將成為這個行業的高手。”也正是這份耐得住寂寞的執著精神,使丁興良成為專業研究中國工業品營銷的第一人。本刊記者將與您一起見證丁興良老師成為工業品營銷“一代宗師”的過程。

  國內工業品營銷研究的開創者

  這是一個實干型工業品營銷咨詢師與培訓師。他堅守工業品行業15年,從普通銷售代表,到世界500工業企業銷售總監,營銷事業部副總,最后創立工業品營銷研究院。如今工業品營銷研究院已經發展成為一家集工業品營銷咨詢、營銷培訓、出版工業品營銷專業書籍、音像發行、營銷過程管控PSM軟件、工業行業資訊網站平臺等360度全方位輔導廣大工業品企業于一體的綜合性工業品營銷智力顧問機構。輔導的工業品企業超過3000多家,咨詢客戶超過200多家。客戶包含眾多大型外資、國有、全球500強及上市公司。

  在國內這是一套工業品營銷理論的開創、挫折、發展、擴張的歷史。丁興良的務實與創新,是引領這套理論在工業品營銷領域一路過關斬將、屢創佳績的關鍵詞。工業品營銷研究院節節攀升的發展歷程就是最生動的體現。

  丁興良,工業品營銷研究院院長,中國工業品實戰營銷創始人,中國工業品營銷咨詢與培訓的奠基人,工業品營銷卡位戰略與管控系統的開創者。中國國際工商管理學院EMBA.

  見到丁興良先生的第一印象是熱情,朝氣蓬勃,敬業執著,眼睛里散發出睿智的光芒,如此俊朗的面容與那些通常的“達人”形象不符,只要一談到工業品營銷,丁興良就如同中了“芝麻開門”咒語一樣,會瞬間打開“話匣子”滔滔不絕談論有關工業品營銷的方方面面。

  戒煙明志,爭于事業

  “我本身其實是一個愛抽煙的人”。

  丁興良出身銷售,“做銷售的人一般壓力都特別大,公司會不斷的提高業績指標。”在壓力特別大的時候,抽煙是一種解壓方式。 “別人覺得戒煙困難,我覺得這并不算難,關鍵看一個的意志”。丁興良內心深處有這種沖動,這個沖動完全是一剎那的時間, 于是他立下明志:事業不成功,絕不抽煙。

  這里的事業,丁興良把它恒定的標準就是要做一個真正意義上的實體工業品營銷研究院,將工業品營銷理論推向全國,從實效上為廣大工業企業創造更多價值!

  深思熟慮與創新靈感

  其實,創立工業品營銷研究院的想法早就在丁興良心里萌芽了。

  現在的中國咨詢培訓業,已經從魚龍混雜階段過渡到注重專業度和各自競爭優勢的階段。和很多理論研究院的創業者一樣,丁興良進入工業品營銷領域,是因為機會的存在,誤打誤撞進入了這個行業。在此之前,工業品營銷領域在國內還屬于一片空白摸索期,沒有形成成熟的理論體系,丁興良看到這樣的機會,立志做中國工業品營銷的開山鼻祖。之所以這樣定位,按照丁興良自己的話來說:他是結合本人的經歷和眼光來選定主題,找到自己的競爭優勢的。丁興良曾經在中國水泵排名第一的凱泉泵業集團和世界500強的英維思集團工作過,這些公司主要經營空調類的配套產品和水泵,都是典型的工業品企業,對工業品營銷自己有多年豐富的實戰經驗,有一套做為營銷高層管理的多年實戰經驗的和管理體系。

  “到了一定的歲數,就想去找些人生真諦,而人生的真諦很大一部分在創造一份真正的事業,他說,“我開始思考如何將自己苦心研究的理論去幫助更多的企業”。于是工業品營銷研究院應運而生,其實在這期間他同時面對著很多其他機會,其他行業可以選擇,但是都被專注的他一一排除。

  “在中國,無論企業還是個人,總喜歡多元化,各種嘗試陌生的領域,這樣雖然機會可能更多,但是永遠無法誕生像西門子、通用這樣在某一領域足夠偉大的企業。”他說道,丁興良定性中國企業缺乏專注,總喜歡東張西望。創立工業品研究院的最初,丁興良就已經將之畢生的事業奉獻給了工業品營銷領域。

  探尋工業品營銷精髓

  在1999年丁興良開始潛心研究工業品營銷還與當時整個營銷理論現狀有關,1967年美國著名營銷學家菲利普.科特勒確立的4P營銷,從而開創了人類營銷學發展史上的新紀元!中國的企業營銷基本都是繼承菲利普.科特勒的營銷理論,P1產品、P2價格、P3渠道、P4促銷,長期以來這套營銷理論體系在指導中國快消品營銷上確實發揮了功不可沒的指南針作用。但由于工業品營銷特征與快消品有本質不同,工業品營銷周期長、金額大、非常重視售后服務、渠道短等特征。行業性質的不同,導致了企業營銷的不同,一般的市場營銷對象是最終消費者,營銷客體是消費品,而工業品行業的營銷對象卻是企業,營銷客體卻是工業品。工業品營銷是企業對企業、組織、機構、政府市場間的營銷,今天也可稱為企業間的營銷,就是B to B營銷。快消品與工業品分化的概念日趨明顯,適合快消品的4P營銷組合真的就適合工業品營銷模式嗎?這也是困擾眾多工業品營銷人士的問題,那么究竟適合工業品營銷的模式到底是什么?

  14年來,在潛心專研工業品營銷的藍海市場中,丁興良通過高校論壇、行業協會等渠道不斷推廣他的工業品營銷新理論,也希望更多的工業企業能更有針對性的進行營銷,避免走快消品營銷模式的老路。也在上千家工業企業的實戰培訓和咨詢中,丁興良累積了大量工業品營銷案例素材,通過與眾多工業企業老板交流,了解他們的困惑,企業發展瓶頸,點撥他們如何走正確的營銷道路,理論指導實踐,實踐也進一步豐富了理論,丁興良在指導企業的同時也在從優秀的企業中學習,通過不斷的歸納,總結,升華成系統的知識再反哺給中國更多需要指導的企業,所謂師者,也就是傳道授業解惑的布道者。

  丁興良先后提出工業品營銷4E新模式(項目、價值、捷道、信任);工業品營銷五大特征;工業品4項關鍵營銷(信任營銷、價值營銷、技術營銷、服務營銷);總結出工業品典型的5大營銷模式,大客戶營銷、項目型營銷、渠道營銷、承包制、工業超市;歸納出工業品精準營銷的品牌推廣七大武器;研發出工業品項目型銷售與標準化管理的經典天龍八步(項目立項、初步接觸、方案設計、技術交流、方案確認、項目評估、合同談判、簽約成交);

  奠定基礎,繼往開來

  通過不斷的努力,丁興良的工業品營銷研究院已經逐步發展壯大,14年來,丁興良發起創建的工業品營銷研究院已成為中國工業品營銷咨詢與培訓的領航者,出版工業品營銷專業書籍70余本,出版頗有影響力的雜志《工業品營銷》,研發出工業品營銷管控落地的PSM軟件,創建工業品行業資訊網360度服務廣大工業品企業。在業界知名度也逐漸打開,獲得了中國工業品企業家朋友的支持和認可,把自己對工業品營銷的研究成果通過咨詢和培訓的方式傳遞給每一家需要指導幫助的企業,丁興良說這是他這么多年辛苦付出后最大的收獲。之所以能夠取得這樣的成就,丁興良覺得最大的原因就是純粹,創業的主要驅動因素并非完全為了物質回報,而是為了一種創新所帶來的靈動感。

  “很多營銷理論,總是一套理論講好幾年,完完全全沒有創新,這樣的理論根本不能解決企業發展中所存在的問題。”為了保證工業品營銷理論的與時俱進,不斷創新,丁興良每年都研究出新的課題,不斷充實到他的工業品營銷課題庫里。很多聽過丁興良課程的企業家坦言:“丁老師的課,每一堂都是嶄新的”。工業品營銷研究院咨詢專團在丁興良的帶領下,手上經過的每一個咨詢項目都是飽含高度的熱情和敬業的精神去細致務實的做,對工業品營銷產業環境、宏觀戰略、營銷流程及業務模式了如指掌的熟練優勢,也正是這些核心優勢是給客戶帶去實效價值的保證。

  丁興良首先把“工業品營銷研究院”定位在一個服務者的位置上,以推動客戶成功為自己的最高追求,在每一場演講中,他都把它作為自己最重要的一場演講,拿出最高的熱情,傳授最完整最豐富最精煉的知識,這也許就是工業品營銷研究院成功的緣由所在。

  丁興良的不斷探索與工業品營銷研究院的持續成長密切相連,在經營企業的過程中提升完善管理新知,解決新問題,更把企業營銷體系建設與人才培養結合起來,其進取精神,在當下中國,獨樹一幟。

  未來任重道遠,夢想照耀前程

  做這個營銷咨詢培訓行業,每年長期在外奔波,丁興良說他平均每個月有20多天都在外地,晚上在空中飛,白天還要高強度工作,培訓、給客戶做咨詢,身心疲憊,不僅如此,中國的航班經常是晚點正常,準點起飛不正常,晚點少則延遲1小時,多則達5,6小時,遇到這樣的情況,凌晨2,3點到達目的地很正常,有時甚至凌晨5,6點才到,到酒店洗洗,還沒來得及睡覺,第二天照常9點上課,有時航班不能直達,只能轉機,遇到雷雨天氣,飛機飛不了,哪怕一晚上不睡覺丁興良也會想盡一切辦法到達客戶那里,他說這1,2天課酬要不要我都無所謂,但如果我去不了,客戶幾十或幾百號人都在那里等著聽我講課,我耽誤的是更多人的時間,這個罪人我不愿做。2013年有一次,丁興良連續2個晚上2個白天沒能睡覺,依然打起精神堅持講課,給客戶做咨詢。別人都覺得丁興良是神人,精力超旺盛,毅力堅定,只有他自己知道,人都是扛著的,也許也是不斷做大做好工業品營銷的夢想在支撐著他,

  對于未來發展的格局,丁興良希望能構建一個更大的平臺--創建工業品營銷商學院,為中國工業品企業培養及輸送更多優秀的營銷人才。打造中國最專業的工業品營銷咨詢機構。構建工業品營銷大型資訊平臺。丁興良希望工業品營銷研究院未來能夠辦成像中歐、長江那樣成為工業品領域權威的商學院,有自己校園、教室。每一個來到工業品營銷研究院學習的學員都能夠學有所用,相互借鑒,享受真正意義上“資源共享”理念。

  當初跟隨丁興良先生一同創業的同事們,也是被他的夢想所打動,“當時就覺得無論能不能成功,都要跟隨他,愿意跟他一起朝著未來的夢想邁進。”

  “沒有人能夠保證成功,偏偏在中國人們都太想成功了。”丁興良認為成功可以換個定義,體驗一些東西,創造一些東西,幫助一些人。“未來當自己老去,回想起自己創立的工業品營銷理論幫助曾經很多企業擺脫困境,那么無論其中過程多么的困難艱險,這都是有意義的。因為過程比結果更重要。” 專注成就專業,實效提升價值!這是丁興良帶領的工業品營銷研究院14年來做咨詢培訓的樸實價值觀!

  這就是丁興良,一個懷揣工業品營銷夢想的現實主義實踐者。


文章熱詞: 市場營銷 市場開發 營銷管理 工業品營銷

作者:丁興良;資料來源:銷售與市場商學院;發布用戶:chenz;發布時間:2013-12-5;

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